О компании     Как оплатить?     А в кредит можно?     А привезете?     А как вас найти?     А у меня сломалось...      
 
 
Компьютерный интернет-магазин
Товаров: 0
Сумма: 0
Курс (нал): 62.00
Безнал: 64.50
(499) 700-00-40
ICQ12325772 ICQ21969923  
 
 
 
 
 
 
 
 
Trade-In

Кредит

Подарки выбери себе сам

 
 

«Прими решение!»: Николай Кононов и Евгений Калинин о внутренних блоках основателей стартапов

Причем на начальном этапе больше психотерапию — ты слушаешь команды и выясняешь, какие у них болячки. Николай Кононов: Есть ощущение, что трекинг напоминает смесь психотерапии и консультирования. Так?

Потому что терапия — это когда мы меняем психику человеку, а здесь у меня есть некоторый набор, скажем так, ограничений. Евгений Калинин: Я стараюсь не упоминать психотерапию, а больше говорить про коучинг. Я не лезу глубоко в психику — это не мое дело, я не психотерапевт.

Я помогаю человеку научиться принимать на себя ответственность и собственно начать принимать её на себя. Важна мотивация, отношение, позиция ответственности. Предприниматель ты ровно настолько, насколько и за что ты решил отвечать. В этом сила предпринимателя.

Моя работа с ответственностью фаундера — это выложить перед ним набор вариантов действий, решений, которые у него реально есть, и обратить его внимание на то, что он отказывается принимать решения, по какому из этих вариантов, которые у него есть, он пойдет. Кто-то из них платит деньги, кто-то не платит, ведь бывают всякие корпоративные ситуации, там по-разному складывается.

Все вокруг ржут, а он продолжает упираться. Доходит до смешного, когда на сессии фаундер раз за разом этого не делает, я начинаю на него уже орать: «Чувак, ты решение уже примешь или нет?». И вот тогда я начинаю разбираться, а почему это происходит, и помогать ему понять что-то.

Сколько среди твоих клиентов корпоратов, сколько стартапов?

Первая — это стартапы, которые запустились и по тем или иным причинам текущие результаты не оправдывают ожидания. У меня несколько историй. Продажи не запустились, продажи меньше, чем надо, рост не такой, как хотели, клиенты не покупают, не понимаем почему, длинный цикл сделки и так далее. Они по-прежнему верят в модель, иногда необоснованно и зря, и я тоже могу показать.

Например, $10 млн годовой выручки и запрос вида «раньше наш продукт продавался сам, а сейчас почему-то перестал». Вторая история — это уже такие более зрелые компании, может быть, 10 лет, 20 лет на рынке. Тут мы начинаем разбираться с ценностью, выяснять, что нужно изменить в процессе продаж или в продукте или в маркетинге, чтобы компания вышла на следующий уровень.

У кого-то из них просто портфель внутренних продуктов, и нужно их раскачивать. И третий вариант — это корпорации, которые ищут новые точки роста. Иногда таких продуктовых команд в компании может быть несколько штук, а может быть даже несколько сотен. У кого-то внутренние стартапы, продуктовые команды.

Выстраиваем механику, когда руководители офисов бегают недельным спринтами, мы занимаемся с ними целеполаганием, оценкой недельных результатов, синхронизацией спринтов руководителей офисов со спринтами их начальников, и в свою очередь спринтов их начальников со спринтами генерального директора. Типичный кейс: ИТ-компания с большим количеством региональных офисов. То есть они начали думать спринтами и результатами.

А как вообще твоя религия называется?

Есть точка входа про ценность, есть точка входа про мышление от результата и есть точка входа про ответственность. У меня несколько точек входа в одну религию. Но слова разные. Они все в общем-то про одно и то же.

Ты именно это называешь «трекинг»?

В этой методике есть база — вот недельный спринт, недельные отбивки, в каждой из этих недельных отбивок мы делаем диагностику, определяем, в чем основная проблема бизнеса, планируем, что будем делать в течение недели, чтобы эту проблему решить, ставим цели в результатах недели, которые они хотят притащить. Механика, методика — трекинг. Через неделю встречаемся, смотрим, что сделали, что не сделали, и это все повторяем еще раз.

Чем это отличается от любой завязанной на тайминге системы менеджмента?

Есть собственно стратегический план, где обрисован кратчайший путь к длинным целям компании. Тайминг здесь лишь часть идеи. Проверяем, насколько решения ей соответствуют. А дальше и этот стратегический план, и то, как мы определяем основную проблему бизнеса, мы связываем с понятием ценности.

В этой части работы трекер помогает совершать правильный выбор?

А дальше моя работа — структурировать ситуацию лидера, предъявить ему эту ситуацию — и пусть принимает решение. После первой тысячи трекшн-митингов многое становится понятнее (смеётся).

Бывает, что кого-то за шкирку акционеры или какие-то другие менторы притащили?

А у корпоратов мотивация другая: участникам трекинга нужно какое-то усилие сделать, чтобы попасть в нашу программу. Если про стартапы говорить, то когда акционер приводит — чаще всего не получается. Бывает, что у нас есть три слота и тридцать команд, которые должны конкурс туда пройти.

Есть какие-то специальные ментальные техники? Как ты справляешься с тем адским объемом информации, который проходит через тебя?

У меня есть некоторый набор контрольных точек, что мне нужно понимать про команду, чтобы идти с ней дальше. В пике веду обычно до 20 команд. Ключевые факты про каждую команду я держу в голове, а если команд прям совсем много, то записываю — какой вопрос я задам этим людям при следующей встрече.

Ну, сколько денег они принесли за неделю. И в половине случаев этот вопрос — сколько. Или — произошло ли какое-то изменение в бизнесе, которое сейчас основной блокер, мешающий им двигаться? А иногда это вопрос про результат, на который они закоммитились.

То есть в отличие от консультантов классических, трекер подводит людей к каким-то решениям?

Создатели гораздо лучше знают свой бизнес и могут давать рецепты. Я не даю рецепты, потому что я ни хрена не знаю про их бизнес. Потом, когда происходит ранжирование предложений, это штука может вылезти в топы и попасть в спринт. Я могу подтаскивать гипотезы, я могу говорить: «Смотрите, чуваки, в такой ситуации вообще-то можно сделать вот это — запишите это себе в списочек гипотез». Но я не принимаю за них решение. Может и нет. Мне это не уперлось.

Приехали к вопросу про твой собственный опыт. Хорошо. Когда я объявляю набор на курсы по журналистике, ко мне приходят 133 разных хейтера, начинают меня мочить, что, мол, такой-то проект у тебя не полетел…

Но сейчас уже как-то более-менее перестали приходить, потому что уж очень много отзывов уже по трекингу. У меня тоже такое было. Иногда вопросы про меня задают, и я говорю — доходил до миллиона долларов годовой выручки, мой предпринимательский опыт в прошлой жизни это сервисная ИТ-компания.

Что за компания?

ИТ-сервис, сисадмины. Она называлась iClick. А последние восемь лет я занимаюсь исключительно трекингом. Мы делали ИТ-инфраструктуру разным компаниям, например, года до 2004 примерно все ИТ для «Инвитро». В разные годы меня называли стартап-консультантом, ментором, упаковщиком в какой-то момент, коучем.

Чем тебе не нравится слово «коуч»?

Коуч работает только с материалом клиента. Трекинг — это далеко не только коучинг. Я прихожу с очень жестким набором методик и утверждений, которые я экспертно выдвигаю. Коуч не приходит со своей предметной экспертизой.

Он говорит: я никакую проблему не решаю, я всю жизнь продавал не решение проблемы, а фичи, и буду дальше продавать фичи. Например, я прихожу и говорю: ты какую проблему своего клиента решаешь?

Как ты борешься с аргументом «вы не знаете наш рынок», «ваши подходы не работают на нашем рынке»?

Это их работа знать про свой рынок. Я ничего не знаю про их рынок. Если они говорят, что всё что вы рассказываете классно, но это не про нас, то я сочувствую таким людям. Я клиенту задаю вопросы про его рынок.

Я сильно глубже, чем коуч, именно в структуре бизнеса разбираюсь и ищу проблему. Мой основной тезис в этом случае: знание рынка — работа предпринимателя или его продажников;, а моя работа — знание общих принципов, а они и правда везде одинаковые.

Какая-нибудь юнит-экономика, продакт-менеджмент, разные продажные механики, продуктовые методики. У меня сейчас уже достаточно широкий набор инструментов и представление, как их применять. Проблемы-то все типовые.

Расскажи какой-нибудь красивый кейс с компанией, которая у тебя была, и она сейчас порвала свой рынок?

Ты летал в Якутск, где их основатель Арсен Томский из Ykt.ru живёт? Ого.

У Арсена есть в Москве офис, периодически мы с ним встречаемся, часто общаемся по скайпу. Я один только раз летал в Якутск.

То есть сделайте за нас кастомер-девелопмент, выясните за нас, что надо нашим клиентам, придите и расскажите, а мы будем это для них делать, программировать. Вот клиент, у которого я сегодня был, пришел изначально с запросом: можно нам заказной кастомер-девелопмент?

Это компания, которая на рынке много-много лет, они неплохо зарабатывают, один из лидеров своего рынка немаленького. Компания каких-то аутистов что ли? Пришли они с безответственной позицией — сделайте за нас эту работу, поговорите с нашими клиентами.

После чего мы с ними в режиме трекинга уже начали отстраивать их продажи. Я к ним сходил поговорить, провел диагностику, показал, что проблема в том, как они разговаривают с клиентами в процессе продажи. И это не тренинг, в котором я дал задание модельное, они побегали, и все. А поскольку сразу делать это начали со всей командой продаж, там толпа человек десять.

Мне нужно отследить каждого, а что у него в его ситуации с клиентами происходит, научился этот каждый разговаривать с клиентами или нет, научился он задавать вопросы или нет. Мне нужно, чтобы компания в целом получила продажи. «Тебе не нужно? На первой же большой встрече мне кого-то из них пришлось прямо выгонять из переговорной. В следующий раз он все равно пришел. ОK, иди».

И это привело к тому, что они продвинули сделки, деньги дополнительные получили. Я помог им сформулировать, какие вопросы надо задавать, и они пошли к клиенту, задали этот вопрос, и выяснилось, что все в голове этого клиента вообще не так, как они думали.

Что ты делаешь, если видишь, что цель вообще поставлена криво?

У кого-то работа с этого только начинается. Это один из важных кусков работы — структурированное целеполагание. Потому что с точки зрения управления все более-менее нормально. Например, сейчас у меня команда, с которой у нас на этот этап уйдет по ощущениям весь первый месяц. И вот мы начинаем с этим возиться. А вот в целеполагании у них вообще все плохо, потому что непонятно, как измерять их результаты.

И дальше уже можно, зацепившись за это, идти и разбираться с текущими болями. Бывает, что нужно в самом начале научить стартап целеполаганию, дальше отработать структуру промежуточных целей, финальных целей и так далее. А бывает, что с целями все понятно, и ими можно не заниматься.

Ты еще на берегу об этом с ними говоришь или уже вовлекаясь в проект?

А есть проекты, за которые ты не возьмешься?

Когда вообще нет ценности в продукте. Конечно. Когда фаундер неспособен принимать на себя ответственность. Когда нет команды, которая может этот проект реализовать. Это основные блокеры.

Первая двухчасовая встреча — диагностическая. Мне это после первой консультации обычно видно. И по результатам я уже понимаю, могу я с ними работать или нет. Мы разбираемся с целеполаганием, делаем базовую диагностику, план ближайших шагов, которые им нужно сделать, чтобы сдвинуться в сторону своих целей.

Ещё раз: ты никаких специальных сервисов не используешь, у тебя есть записная книжка, а все вопросы — в голове?

Если я в скайпе с ними работаю, они просто туда же в скайп пишут задачи на неделю. Если я один, это может быть записная книжка и чатик с командой.

А в чужие Trello, Slack не лезешь?

Больше я, конечно, в CRM лезу. Я иногда залезаю в чужой Trello, чтобы продиагностировать проблему, но я не лезу туда в качестве инструмента регулярного менеджмента. CRM — основной инструмент, потому что там вся правда видна.

Хорошо, а если не стартап и ты один, а корпораты и команда трекеров?

Ты зарабатываешь больше, чем когда-то на iClick?

Сейчас я дорогой трекер. Больше.

InDriver — хорошо, а еще? Из каких-то команд, которые на слуху, назови своих подопечных.

Они заметные ребята. «Амплифер» когда-то у меня был, не знаю, насколько на слуху.

А в чем у них была проблема?

Очень маленький рынок в России, поэтому там все это еле ползло. В экономике и в размере рынка.

Ростеховские там? Ладно, а какие-нибудь госкомпании?

У меня корпораты сейчас приходят частные-частные. Пока мне удается этого избегать.

Сколько всего ты обучил людей в Школе трекеров, и сколько всего сейчас из них остались в деле?

Сколько из них при этом пришли из корпораций, а сколько было самостоятельных трекеров, мне сказать сложно. Думаю, через школу прошло человек 100.

Кому противопоказано это занятие? С каким профайлом ты не возьмешь человека в школу?

Наличие бэкграунда важно. Не возьму студента, который думает, какую профессию выбрать: «может, в трекеры пойду». Школа проходит в #tceh — ребята там это фильтруют на входе.

Сколько лет этого опыта за плечами, в общем, не очень важно. У человека должен быть опыт, плюс-минус предпринимательский или консалтинговый. Учитывая, что школа стоит недешево — около 100 тысяч рублей за трёхдневный тренинг — это тоже довольно неплохо отсекает аудиторию.

Чем отличаются люди, менталитет, образование, цели, выбор стратегии, мотивы? Через тебя проходят такие толпы стартапов, скажи, что поменялось за последние несколько лет по сравнению, например, с первой волной стартапов около 2010 года?

По большей части. В 2010 году это были какие-то беспорядочные попытки непонятной школоты хоть что-то сделать, которые системно заканчивались ничем. Но это было прямо исключение. Есть какое-то количество людей, которые там были вполне содержательными и у которых получилось.

Кому-то из них не нужна помощь, и они сами все делают. А сейчас очень много вполне серьезных, ответственных, профессиональных людей, которые запускают вполне живые проекты.

Хочешь сказать, что этот сценарий, условно американский, когда стартапы начинают делать не студенты, а люди с опытом, у нас начал реализовываться?

Таких людей много, и денег в этом много. Да, он у нас уже вполне пошел. Это деньги, которые не видны на радарах исследований венчурного рынка, потому что это собственные деньги фаундеров.

А лихорадка забега по инвесторам кончилась вместе с уходом частных инвестфондов?

Она, наверное, где-то существует, но как-то я ее не наблюдаю. Мне ее сейчас не видно. Истории про то, что, мол, на свои заработанные деньги делаем второй бизнес — в основном региональные. В регионах, кстати, много живых стартапов. То есть это не московские менеджеры, а какие-то местные.

Чуваки, которые в России, делают стартап в сфере ЖКХ. Одна из моих любимых историй из ФРИИ — «Элдис». Звучит безумно не секси, но они смогли сделать там абсолютно коммерческую историю. Вернее, SaaS для ЖКХ. Заработали на каком-то офлайне типа котельных 12 млн рублей и вдолбили их в продукт, потом пришли в акселератор, поняли, что все делают не так. Они из Старой Руссы, это в Новгородской области.

Получился проект для сбора данных со счетчиков тепла в домах. Мы разобрались, что нужно сделать, чтобы оно побежало, сфокусировались на конкретном сегменте, абсолютно коммерческом в ЖКХ, обслуживающие организации. И вот они нашли, кому реально нужны эти данные с этих счетчиков, кто за это готов платить, и на этом запустили бизнес.

Это абсолютно коммерческая история про ценность для клиента, про деньги. Потом они пошли по крупным частным компаниям, в общем, все завертелось.

Собственно, вся трекерская деятельность — как раз про то, чтобы помогать людям давать другим людям ценность. Что у них получилось: они нащупали среди этих обслуживающих организаций тех, у кого бардак в этих счетчиках является ограничением, которое не дает расти бизнесу. Определять, в чем для других людей ценность, формулировать, научить с клиентами коммуницировать.

А потом — что никто не делает — контролировать, чтобы клиент действительно постоянно получал эту ценность. Да, и находить проблемы, создавать решения для этих проблем, которые дают ценность клиенту. И это не просто фоллоу-ап, а процесс контроля.

Когда к людям приходишь — не важно, к стартаперам или корпоратам — и эту мысль привносишь, сначала там очень много сопротивления. Мы понимаем, ради какой ценности клиент нашу балалайку купил, и контролируем, обеспечиваем, что он действительно получает именно эту ценность. А потом, когда удается перестроить мозг, это меняет бизнес.

ОK, насчет ценности для лидеров стартапов я все понял, а что с корпоративными топами?

Он не владеет своим временем, потому что он перегружен. Нормальная ситуация для топа в корпорации — это за**анность от потока задач, которые на него валятся. И там, где он не умеет сказать «нет», он этот поток не контролирует, и его захлестывает.

Дальше ему можно показать, что, а вот корень-то зла в том, что ты «нет» не говоришь своему начальнику или соседу. Если ему показываешь это как проблему, он осознает, что это действительно проблема. Это гораздо важнее денег, потому что для него это качество жизни, данное в ежедневной реальности. И это важнее денег. Я стартаперов учу осознанно про**ывать задачи. Хотя вообще это не только для корпоратов — это и стартаперам полезно.

Если такие решения периодически не принимать (а людям свойственно такие решения не принимать, просто пускать на самотек), то он все равно что-то про**ет. Осознанное про**ывание задачи — это когда человек понимает, что задачу нужно решать, но он не будет этого делать, он ее про**ет, и это осознанное решение.

Но основное, что происходит, это принятие на себя ответственности. В том числе. Это самое сложное. Да я признаю, принимаю, что задач, которые я должен решать, больше, чем у меня есть ресурсов, то есть я признаю, что я что-то про**у.

Дальше уже я принимаю решение, что вот это не буду про**ывать, а вот это про**у. Вокруг этого человек долго-долго ходит, прежде чем осмелится себе в этом признаться. Он должен пожертвовать чем-то из имеющихся задач, чтобы сделать приоритизацию, целеполагание. Это жертва. И его позиция в компании становится более ответственной. Когда он научается это усилие совершать, сделав это сколько-то раз, он понимает, что так вообще жить легче.

Ты у кого-нибудь учился?

Так кто-нибудь называет схожие процессы в других странах? Насколько глобально распространена эта история про трекинг?

По-моему, нет. Не знаю. В Америке же ты палку воткнул — она зацвела. Вообще эта история — для нашего рынка. Там просто денег вбухивают.

А у нас палку воткнешь — не цветет. Американский акселератор какой-нибудь типовой дает инвестиции и смотрит, что получится. Поэтому с точки зрения механик, методик работы со стартапами, мы, судя по всему, здорово впереди.

Кто-то мне давал хорошую формулировку, что я делаю — «договориться с предпринимателем о том, чтобы он все-таки делал то, что нужно для достижения его цели». Да.

Потому что люди делают то, что им понятно, легко и комфортно, и не делают того, что им больно, страшно, тяжело. Фундаментальное свойство человека — не делать то, что нужно для достижения его цели. Но человек все равно не делает. И даже при том, что понимание того, что это надо делать, откуда-то есть.

А работа трекера — в том, чтобы именно раскрутить специфически бизнесовые ситуации и сделать это гораздо глубже, чем просто коуч, показав предпринимателю, где он не делает или не видит того, что нужно для его бизнеса. Работа коуча в общем-то во многом, чтобы помочь ему это осознать и сделать.

Дата публикации: 12-10-2017

Ещё новости


  21.10.2017  Появился маленький безрамочный смартфон — Sharp Aquos R Compact

  20.10.2017  Тим Кук подтвердил планы на будущее по Mac mini

Да, уже прошло три года после последнего апдейта этого десктопа Apple. Мини-компьютер Mac mini отпраздновал на этой деле третий день рождение. И вот, Тим Кук, глава компании, дал поклонникам Mac mini надежду...

  18.10.2017  Как собирают аэробусы?

Последний призван сделать эту модель равной новому Боингу-787. Новое видео от Airbus в конденсированной форме показывать, как проходит сборка массивного авиалайнера, улучшенной версии модели А330, оснащенной...

  20.10.2017  Опубликованы изображения смартфона OnePlus 5T

Однако на этой неделе OnePlus разослала приглашение на пресс-конференцию, которая пройдет 5 ноября. На прошлой неделе было опубликовано первое изображение лицевой панели OnePlus 5T, но позже стало известно,...

  21.10.2017  Опубликованы модельные номера смартфонов Samsung Galaxy S9 и S9+, которые получат 6 ГБ ОЗУ и сдвоенные камеры

Согласно сведениям, которые он получил, в начале следующего года на рынке, как обычно, появятся две модели: Galaxy S9 и Galaxy S9+. Аналогичным образом будет обстоять дело и для Galaxy S9+: SM-G965F,...



Все новости
 
 
  © 2003-2017 Ноутбуки и компьютеры
Все права защищены